Know-How de Família

    Os irmãos Cristiano e Luciano Watzko, da LHW Engenharia, contam a história de crescimento da empresa e revelam como é empreender em família.

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    Um know-how que foi passado de pai para filhos. Foi assim que começou a história da Construtora e Incorporadora LHW Engenharia, dos irmãos Cristiano e Luciano Watzko, em Joinville. “O negócio começou com o nosso pai, Orlando, que fazia algumas casas para vender. Ele tinha alguns empreiteiros conhecidos, comprava terrenos, fazia projetos com os arquitetos, executava as obras e vendia as casas de alto padrão”, lembra Luciano Humberto Watzko, Diretor Executivo da LHW.
    Segundo Luciano, Orlando percebeu que o negócio poderia ser rentável e que seria uma forma do filho mais novo empreender após se formar na área de Engenharia Civil. “Ele já era um empresário bem-sucedido da área de TI e acabou vendo nessa oportunidade a ideia de montar uma construtora. Principalmente porque ele, com toda a bagagem de gestor e administrador, notou que era um segmento que tinha uma boa rentabilidade”.

    Primeiros passos

    Para dar o pontapé inicial, o pai de Luciano concedeu um empréstimo para a primeira obra do negócio. A empresa foi aberta oficialmente em 2002, tendo Luciano como gestor e administrador, uma única secretária como colaboradora e Cristiano apenas como sócio. “Com o capital cedido pelo nosso pai, iniciamos o primeiro projeto. Eu que projetei tudo, com exceção do estrutural e do elétrico, incluindo projeto arquitetônico e todos os orçamentos. Nessa época, o Cristiano entrou como sócio, mas permaneceu trabalhando com Direito”.
    O projeto inicial teve percalços e foi um teste de resiliência para o jovem empresário. “A obra levou 18 meses para ser concluída e o mercado não estava propício para compra. Para ajudar, não éramos ainda conhecidos na cidade. Como os financiamentos eram direto conosco e não havia muito crédito de financiamento bancário, as vendas demoraram a acontecer”, revela.
    Aos 23 anos, tentando empreender pela primeira vez, Luciano sentiu o peso da responsabilidade recair sobre ele. “Queria muito que o negócio decolasse, pois se não conseguíssemos vender não seria possível começar outros projetos, mas também me sentia pressionado para fazer dar certo porque precisava devolver o capital que o meu pai havia emprestado”, admite.
    Foi somente a partir do décimo quarto mês de obra que Luciano sentiu a sorte mudar. “Quando faltavam somente quatro meses para finalizar a obra que a percepção das pessoas em relação a nossa empreitada acabou mudando, pois já era possível ver o andamento do projeto e logo em seguida começamos a vender”.
    Ao avaliar o negócio hoje, um empreendimento com foco no público jovem de classe média, Luciano admite que as projeções iniciais levaram às dificuldades de venda do projeto. “Percebemos depois que houveram alguns erros na nossa percepção do mercado, pois ele era menor do que a gente esperava, mas conseguimos reverter a situação e partir para o próximo projeto. Foi um alívio, pois se esse primeiro empreendimento não tivesse dado certo, o negócio todo teria acabado ali mesmo”.
    Cristiano Roberto Watzko, que ingressou efetivamente nas atividades da empresa após três anos de existência e é hoje Diretor Comercial da LHW, considera a primeira empreitada como uma aposta que definiu o posicionamento da Construtora e Incorporadora, mas que também levou o negócio a sofrer ajustes. “O foco do projeto era oferecer apartamentos com baixo custo de condomínio e manutenção. Hoje são várias incorporadoras com esse perfil de empreendimento, mas acredito que fomos pioneiros na época. Chegamos como uma novidade que o mercado absorveu, só não acertamos de primeira porque haviam outros empreendimentos com área menor e mais dormitórios com o custo parecido”.
    Luciano, que viu no nicho da classe média um espaço do mercado a ser preenchido, explica a estratégia adotada na época. “Joinville possuía pouquíssimas incorporadoras e quase todas elas ofereciam somente duas opções de empreendimentos: de alto padrão ou populares. Por isso, pensamos que seria interessante um empreendimento para pessoas com o mesmo perfil que a gente, então o projeto foi pensando para o joinvilense jovem”.
    O foco do público, que acabou sendo copiado por outras construtoras depois, era acertado, mas o perfil do empreendimento acabou não encaixando com o mercado. “Fizemos apartamentos de dois quartos, que era algo que quase não havia, buscando como referência projetos de grandes centros – que já estavam diminuindo o número de cômodos dos apartamentos, então pensamos em dois quartos grandes para um casal jovem que buscasse mais espaço”.
    Os apartamentos, que ficaram maiores do que os de outros empreendimentos disponíveis na época, demoraram a serem vendidos. “Como esses apartamentos ficaram maiores que outros apartamentos de três quartos, a concorrência acabou sendo desleal para com a gente, porque por mais que o nosso fosse maior em metragem, acabava parecendo mais vantajoso comprar um apartamento com mais cômodos”, pondera Luciano.

    Enfim, sucesso

    Quando os clientes enfim vieram, Luciano pôde então partir para o segundo empreendimento tendo a partir daí uma boa bagagem de referência. “No segundo projeto, todo o aprendizado do primeiro serviu de lição para que passássemos a oferecer apartamentos com dois e três quartos menores, mas mais competitivos”.

    As duas torres do Edifício Botticelli foram o sucesso que a LHW precisava para decolar e superar as dúvidas que o primeiro projeto havia deixado. “Lançamos o projeto em 2005, no mesmo período que houve a ascensão da classe média no Brasil e que trouxe aquele boom da construção civil. O nosso produto, com 22 apartamentos em cada torre e metragem maior do que a do primeiro empreendimento, se destacou por apresentar projetos mais estéticos, com design e com arquitetos contratados especialmente para isso”, Cristiano recorda orgulhoso.

    Luciano considera o projeto um divisor de águas do negócio. “Pela experiência do primeiro empreendimento, lançamos o Botticelli com previsão de entrega da primeira torre em um ano e meio. Nossa ideia inicial era partir para a segunda torre somente depois disso, só que as vendas se esgotaram em menos de quatro meses e por causa da demanda tivemos que antecipar o lançamento da segunda torre”.

    Com o sucesso do empreendimento, que ao todo estava previsto para durar três anos e em dois anos e meio já estava concluído, o Diretor Executivo percebeu que era hora de crescer. “A equipe permanecia a mesma do começo, eu, uma secretária e meu pai, que se mantinha como consultor do negócio. Foi quando quis dar um passo à frente ao contratar uma equipe de engenharia e financeiro, além de buscar alguém com foco no comercial, o que coincidiu com o momento do Cristiano se reaproximar do negócio”.

     

    Sinergia fraterna

    Cristiano, que até então buscava empreender de maneira própria, tinha como projeto se mudar para São Paulo, onde iniciaria um negócio do ramo alimentício. “Eu tinha entrado no ramo alimentício aqui em Joinville com um empório, mas que acabou não dando certo por uma série de questões. E a ideia era ficar nesse mercado, mas partindo pra outro lugar. A experiência com o comercial e com a administração de um negócio, ainda que pequeno, acabou me trazendo satisfação e foi o que me fez aceitar o convite do Luciano e do nosso pai para abraçar o negócio da família de vez”.

    O atual Diretor Comercial da LHW, que tem Graduação em Direito, Especialização e MBA na área Empresarial, ingressou na empresa com a ideia de permanecer durante um período de no máximo um ano para auxiliar na parte comercial. “A ideia do Cris era ajudar até a empresa se estabelecer, mas lembro que ele dizia que tão logo fosse possível iria novamente empreender em outro negócio, já que não via identificação com a construção civil”, relembra Luciano.

    O êxito de vendas do Botticelli acabou mudando o rumo profissional de Cristiano. “Eu entrei no final do Botticelli I e no começo do Botticelli II, então assumi essa parte do comercial, que era o que empresa precisava para decolar. Além disso, os negócios com investidores, relação com o mercado, marketing, coordenação financeira e jurídico ficaram sob a minha responsabilidade”.

    A união de forças dos irmãos impulsionou a empresa a uma nova fase. “Tivemos a partir daí dois momentos bem marcantes: o início do Botticelli, que definiu o nosso modelo de negócio e o potencial de crescimento; E a entrada do Cristiano, que foi quando conseguimos nos organizar e criar um ritmo de trabalho conjunto, com as responsabilidades divididas. As vendas melhoraram com o expertise dele no comercial. Tivemos a oportunidade de aumentar a estrutura e construir uma sede própria”, comenta Luciano

    Alguns anos e quatorze empreendimentos depois, a LHW continua trilhando uma trajetória de sucesso, que se mantém firme mesmo em meio a crise econômica. “Sobrevive em tempos de crise não o mais forte, mas aquele que mais rápido se adaptar. Nós por termos uma empresa de perfil jovem e low cost, temos essa visão, de nunca aumentar demais a estrutura e nunca arriscar demais. Esse é ensinamento do noss pai, que sempre quis nos deixar preparados para lidar com situações adversas”, considera Cristiano.

    Para Luciano, o negócio tem o resultado positivo exatamente por ser de família, onde o conhecimento de cada um agregou e fez a diferença. “Aqui a confiança é 100%. E a influência do nosso pai foi muito benéfica, pois trouxe essa bagagem da gestão que ele tinha. Já eu trouxe minha bagagem da área técnica e o Cristiano da área comercial. Em todos os momentos, nosso pai esteve presente nos aconselhando e servindo de guia”.

    Cristiano concorda. “Esse sempre foi um pilar foi muito valioso, ainda mais agora num momento de incertezas com o que passamos, em que temos que nos reinventar. A confiança no outro sempre nos ajuda muito”.

    Bate-papo entre irmãos

     

    Como é lidar com seu irmão no trabalho?

    Cristiano: É fácil porque mesmo que haja discussões ou discordâncias, no outro dia já se resolve. Somos o tipo de irmãos que falam sempre a verdade um para o outro. Somos muito sinceros por mais que doa, mas isso não nos afasta. Mesmo sendo diferentes, ele tendo um perfil mais técnico e mais objetivo e eu mais subjetivo e mais sonhador. Esse contraste acaba sendo positivo, pois somos complementares.

    Luciano: Sempre fomos muito amigos, nos conhecemos muito bem e a família foi sempre muito importante para os dois. Crescemos sabendo lidar com os problemas e respeitar as diferenças, não importando quais fossem.

     

    Qual o grande segredo de um negócio de família bem-sucedido?

     Cristiano: Trabalho duro, bons parceiros, bons colaboradores e sócios, saber confiar e entender o teu sócio e falar a verdade sempre para ele, seja seu irmão ou não. Sempre digo que somos transparentes como família e com o negócio. Construímos no mercado essa visão do que achamos correto, sem enganar ou prometer e não cumprir. Isso, inclusive num período de crise como agora, faz a diferença.

    Luciano: Ter a humildade de recuar quando errar. Às vezes você avança e fala alguma coisa que não devia para o seu parceiro, uma frase mal elaborada ou o que for, então você deve voltar atrás e pedir desculpas. A questão da sinceridade é fundamental também, mas o principal é se brigar tentar conciliar as opiniões e sempre considerar o que é importante para a família.

     

    Onde a questão familiar pode deixar a empresa sujeita ao erro?

    Cristiano: Acho que muitas famílias erram na hora de analisar as coisas. Quando surge um problema ou um fator de decisão, os familiares tendem a colocar a emoção em primeiro lugar, trazendo à tona até mesmo alguma coisa que não esteja diretamente ligada ao negócio. Isso nós não fazemos em hipótese alguma. Sempre consideramos o mercado e as informações que recebemos numa tomada de decisão.

    Luciano: Nosso trabalho sempre é baseado em pesquisa de dados e em fatores racionais. Até mesmo para evitar que as decisões sejam tomadas baseadas somente nas nossas percepções. Iinclusive, pelas nossas primeiras experiências de projeto, hoje temos uma empresa de consultoria que traz os dados de maneira imparcial. Mas a falta de comunicação também pode prejudicar, então fazemos questão de conversar, planejar e fazer uso desse relacionamento familiar que temos para que as decisões sejam acertadas.

     

    Quais são as expectativas da LHW para o futuro?

    Cristiano: Queremos trazer produtos cada vez mais bonitos para a cidade de Joinville, que tragam inovações como os que já estamos trazendo. Já realizamos o primeiro edifício com Bike Community da cidade, que é o conceito de bicicletas compartilhadas dentro de um empreendimento; Horta comunitária; Queremos trazer logo mais o conceito de cobertura com células fotovoltaicas, que convertem luz solar em energia elétrica e impactam em redução no valor do condomínio; Captação de água da chuva; Poder promover sempre a coleta seletiva nos empreendimentos e por aí vai.

    Luciano: Nosso foco sempre vai ser em inovação, seja ela na parte arquitetônica, estética, sustentável ou cultural. Sempre quisemos referenciar isso nos nossos projetos com nomes de artistas, além de todos esses conceitos que o Cristiano já citou, mas sempre buscando e mantendo uma rentabilidade dentro do padrão e do valor de mercado que a gente já atua.

     

    Quais são os diferenciais dos empreendimentos da LHW?

     Cristiano: Hoje todos os nossos projetos contam com designers de produto, que trabalham a ergonomia, a funcionalidade e trazem inovações para os nossos produtos. Então, além do know-how de engenharia da LHW, que vai completar 15 anos em setembro, temos sempre um arquiteto renomado da região responsável pelo projeto trabalhando em conjunto com o designer de produto. São várias cabeças pensando num produto só para que ele tenha todas as condições de dar 100% certo. Inclusive depois da compra, pois se mais tarde o cliente tiver um problema, nós vamos até lá resolver, sem passar essa responsabilidade para outro. Também temos a preocupação com a responsabilidade social – ajudamos instituições locais, fazemos campanha para parceiros que trabalham com grifes sociais, em nossas campanhas de marketing incluímos artistas e patrocinamos atletas locais, incentivando a cultura e o esporte na cidade.

    Luciano: A retroalimentação do nosso sistema de qualidade, pois cada empreendimento entregue recebe uma pesquisa de satisfação que chega em todos os clientes. O que vem de informação nas pesquisas a gente tabela e as solicitações mais frequentes de melhoria são executadas no próximo projeto. Várias inovações que foram agregadas vieram dos empreendimentos anteriores, então 90% dos nossos clientes voltariam a comprar LHW. Implantamos agora o Programa Brasileiro de Qualidade e Produtividade no Habitat (PBQP-H) para garantir esse padrão de excelência mesmo sem ser uma iniciativa obrigatória. Temos essa preocupação muito latente, por isso nosso sistema de relacionamento com o cliente é uma de nossas principais prioridades.

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